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家具零售O2O一年实操经验全解析

项目名称:同城家具定制

操作模式:线上网络推广引流,线下体验店成交。

用比较流行的话来讲,这应该算O2O吧,不太懂这些概念,只要适合操作项目就行,管他什么白猫黑猫,逮住亚美娱乐官网客户产生成交就是好方法。

做营销需要考虑的第一件事就是:你的客户是谁?其次是你的客户在哪里?

对客户群的定位是做营销的第一步。

客户群定位:熟悉网络,对网络购物有一定的习惯,年龄在28-45之间,新装修房子,需要定制全套家具的这类客户。

最佳客户:追求性价比,同时对产品品质有一定要求,他们会去大卖场看家具,但是觉得价格有点高,同时对街边小店产品又看不上,这类客户是我们的最佳客户。

客户从哪里来:我们的客户100%来自于网络,主要是淘宝(不会开淘宝可以去找同行模仿复制,至于推广技巧、方法,等开了再慢慢研究,任何东西只要知道方向了,就不难了,完全不学习,让人手把手教的话,那就是教会估计也做不起来)、百度、58等等,只要客户可能在的地方,你就可以去宣传。

网络营销1.0阶段,就是做推广,引流,很多生意是不需要去培养客户的,只需拦截即可,你去不去,客户都在那里。

目前做推广的主战场还是淘宝、天猫、百度,当然微博、微信、QQ都可以玩,网络工具太多,后期会专门写一篇专门分析网络推广工具的文章。

网络营销2.0阶段,可以考虑培养客户,做口碑,互动,粉丝,圈子等等。

网络营销3.0阶段,做品牌,做系统,做模式等。

所以对中小传统企业客户来说,先不要着急一步到位, 不要赶时髦,什么火爆上什么,其实都白搭,就是网络老鸟对新鲜的方式、技巧、工具都还是摸索阶段,更何况对还没接触网络营销的客户来说,简直就是让没用过手机的朋友去玩苹果手机游戏。

先把最简单最基础的做一做,熟悉网络环境,熟悉网络市场后,逐步升级。

继续解析本项目

客户为什么会选择我们?

第一:我们产品质量,使用板材都是比较好的,至少和大卖场没有什么大的区别。

第二:我们的价格比卖场要便宜很多。

第三:服务本地市场,家具这块,本地商家还是比较有优势,客户会优先选择本地商家,同时我们提供真正免费测量(不会像有的卖场测量说是免费,实际是交了定金去,订购的时候把这个定金扣除掉,他们的免费只是相当于免费),免费设计,免费安装等服务。

第四:定制灵活,速度比较快,一般卖场定制家具周期在45-60天,我们只需15-20天。大小活都接。

第五:相比街边店,我们档次、质量、工艺都比他们高,但是价格又高不了多少,对品质稍微要求高的,也会选择我们,也就是我们核心是抢两头的生意。

竞争对手:尚品宅配、索菲亚等,其实又不是竞争对手,他们的客户是不会选择我们的,但是我的客户又有一部分是他们的意向客户,谁让他们一个衣柜卖一万多呢,快比实木的贵了,难道他们板材成本和工艺比实木的还高?人家的客户定位和咱不一样,这也是算细分市场吧。

这样的模式能赚钱吗?

首先我们分析下传统家具卖场的两座大山:一是客流在减少,同品类竞争商家多,二是房租和运营成本居高不下。

那我们把客户问题解决了,同时最大限度的降低房租和运营成本,你说能不赚钱吗?

赚不赚钱主要看三个因素:

第一:有客户

任何生意只要不愁客户了,那你说生意还难做吗?对家具来说,客户方面不用愁,只需把网络上有需求的客户拦截下来即可,这点对于于中小企业来说,威力已经很猛了。

第二:毛利率

板式家具的客单价相对来说不算高,平均下来在一万二到一万五,毛利基本在30%左右,(我目前的模式还是零售模式,自己的工厂的话毛利在50%以上)对我来说感觉就不错了。

因为我是家具外行,只能根据自己的项目来评价这个毛利,我也不知道卖场那些家具毛利有多少,不过他们客单价高,反正逛过很多次家具卖场了,真感觉没几个客户啊,就算去几个人,要多少商家分摊呢?

第三:成本

我们的操作模式,最大优势是成本低,可以用非常低来形容,房租一个月2000左右,设计师一个月4000-5000,导购客服2000-3000,。也就是人员配备比较少,其他生产,安装是工厂直接负责。

推广费目前是比较便宜的,淘宝推广几乎是0,其他推广费一个月平均下来就是5000左右,当然也可以增加些。

其他费用可以忽略不计。

所以,有客户是赚钱的前提,控制成本是赚钱的根本。

简单说下操作步骤吧(针对完全新手说的):

第一:开个淘宝店,建个官网;

第二:租个样板间,上样品;

第三:找个厂家,生产供货;

第四:推广网站,谈客户接单;

第五:安排送货安装。

再介绍下关于操作层面的几个要点:

工厂合作:

第一:要找到一家靠谱的工厂,老板人要靠谱,说话算数,要重视这个事情。

第二:产品要靠谱,质量是根本。

第三:安装,售后要有保证。

基本就这几点,其他的等开始做的时候可以具体探讨,思路就是这样。

家具测量:

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